عبداللہ امانت محمدی
محفلین
ہر ادارہ اپنی مصنوعات اور سہولیات کی قیمت (Price)سیٹ کرتا ہے ۔ قیمت کے مختلف نام ہیں مثلاَ :" کرایہ ، ٹیوشن ، کمیشن ، فیس ، عطیہ اور منافع وغیرہ "۔ قیمت ایسی رقم کو کہتے ہیں جو صارف ادا کر کے کوئی چیز یا سہولت حاصل کرتا ہے ۔ گاہک کے انتخاب میں قیمت اہم کردار ادا کرتی ہے جو خریدار اور بیچنے والے کے درمیان طے ہوتی ہے ۔ انیسویں صدی کے آخر میں بڑے پیمانے پر خرید و فروخت میں ترقی کی وجہ سے قیمت کے متعلق ایک نیا تصور سامنے آیا کہ تمام خریداروں کے لیے ایک قیمت مقرر کی جانے لگی جسے فیکسڈ پرائس کہتے ہیں ۔ گاہک اور حالات کو مد نظر رکھتے ہوئے قیمتوں میں رد و بدل کو ڈائنامک پرائسنگ کہتے ہیں ۔ کہا جاتا ہے کہ بہت سے مارکیٹنگ ایگزیکٹوز کو نمبر ون مسئلہ قیمتوں کا تعین ہے ۔ اکثر کمپنیوں سے قیمتوں کا تعین صحیح طرح نہیں ہوتا ۔ ایک کمپنی کے اندرونی اور بیرونی ماحولیاتی عوامل قیمتوں کا تعین کرنے کے فیصلے کو متاثر کرتے ہیں ۔ اندرونی فیکٹرز میں مارکیٹنگ مقاصد و تراکیب ، اخراجات اور تحفظات شامل جبکہ بیرونی فیکٹرز میں مارکیٹ اور مانگ کی نوعیت ، مقابلہ اور دیگر ماحولیاتی عناصر شامل ہیں ۔ کسٹمرز ، پروڈکٹس اور کمپیٹیٹرزکو مد نظر رکھ کر پرائسنگ کریں ۔
کچھ کمپنیاں نئی مصنوعات کی شروع میں قیمت زیادہ سیٹ کرتیں ہیں کیونکہ وہ سمجھتے ہیں کہ کمپیٹیٹرز جلد ہی اس جیسے پروڈکٹس متعارف کروا دیں گے لہذا اس سے پہلے کہ کوئی کم قیمت پر اس جیسی چیز بیچنا شروع کر دے وہ اپنے اخراجات پورے کر کے منافع کما لیں ۔ اور بعض کمپنیاں نئی مصنوعات کی شروع میں کم قیمت سیٹ کرتیں ہیں کیونکہ وہ اپنے خریدار بڑھا کر مارکیٹ میں اپنے قدم جمانا چاہتے ہیں ۔ کئی کمپنیاں ایک چیز کی قیمت کم کر کے دوسری شے کی زیادہ کر دیتے ہیں مثلاَ :"ریزر کی پرائس کم سیٹ کرکے بلیڈ کی زیادہ کر دیں "۔ مختلف چیزوں کا بنڈل بنا کر بھی قیمت سیٹ کی جا سکتی ہے اور آپ پرائس میں سے ڈسکاؤٹ بھی کر سکتے ہیں۔ قیمتوں کے تعین کے بعد اکثر کمپنیوں کو حالات کے پیش نظر یا حریف کے پرائس چینج کرنے پر قیمت تبدیل کرنی پڑتی ہے ۔ پرائس تبدیل کرتے وقت خیال رکھیں کہ :"آپ کے کسٹمر زیا کمپیٹیٹرز کا رد عمل کیا ہوگا ۔"
کمپنی کی ترقی میں مارکیٹنگ چینل اہم کردار ادا کرتا ہے ۔ آپ مختلف مقامات پر چینلز بنا کر زیادہ سے زیادہ مال ڈسٹریبیوٹ کر سکتے ہیں جس سے آپ اور کسٹمرز کو یہ فائدہ ہوتا ہے کہ :"گاہک اپنے قریبی سٹور سے شے خرید لیتا ہے اور اسے فیکٹری یا جہاں مال تیار ہو رہا ہے نہیں جانا پڑتا ۔ ڈویلپر(چیز تیار کرنے والا) بھی ہر خریدار سے معاملہ کرنے کی بجائے صرف سٹور سے ہی لین دین کرتا ہے" ۔ ڈسٹریبیوشن چینلز کے بہت سے بینیفٹس ہیں مثال کے طور پر :" آپ کی پروڈکٹس متعارف ہوں گیں ، سٹور والے کسٹمرز کی تلاش اور ان سے رابطہ رکھیں گے اور مختلف مسائل کے متعلق بہت سی معلومات کا تبادلہ خیال کریں گے جس سے آپ کا ادارہ مضبوط بھی ہوگا اور آپ کا مال آسانی سے مختلف مقامات پر بھی پہنچ جائے گا"۔ آپ ڈیریکٹ صارفین کو بھی پروڈکٹس فروخت کر سکتے ہیں اسے ڈیریکٹ مارکیٹنگ چینل کہتے ہیں ۔ دوسرا طریقہ ان ڈیریکٹ ہے کہ :"آپ سے پرچون والے یا تھوک والے پھر تھوک والوں سے پرچون والے یا پھر ایجنٹ مال خرید کر تھوک والوں کو دے اور آگے پرچون والے کنزیمر تک پہنچائیں ۔"آپ اپنے پروڈکٹس کی ترقی کے لیے تھوک فروشوں تک پہنچائیں وہ پرچون فروشوں تک اوروہ صارفین کو متوجہ کریں اسے پُش سٹریٹجی کہتے ہیں ۔اور پُل (Pull)سٹریٹجی یہ ہے کہ :"آپ ایڈورٹائزنگ پر بہت زیادہ خرچہ کریں اور صارف کو اس پر تیار کریں کہ وہ آپ کے پروڈکٹ کی دیمانڈ کرے یعنی پرچون فروش کو کہے اور وہ تھوک فروش سے مانگے اور وہ آپ سے طلب کرے "۔پرچون فروشی ایسی تمام سرگرمیوں کو کہتے ہیں جن میں براہ راست فائنل کنزیومرز ( صارفین) کو ان کے ذاتی استعمال کے لیے سامان یا خدمات فروخت کی جائیں اور تھوک فروشی ایسی تمام سرگرمیوں کو کہتے ہیں جن میں ایسے لوگوں کو اشیاء یا سہولیات بیچی جائیں جو ری سیل یا کاروباری استعمال کے لیے خریدتے ہوں ۔
کمپنیاں اچھا پروڈکٹ تیار کر نے کے بعد موجودہ اور ممکنہ کسٹمرز سے بات چیت کرتیں رہتیں ہیں ۔ آپ موثر و متحر ک ایڈورٹائزنگ کر کے اپنے پروڈکٹ یا سہولت کی طرف لوگوں کو راغب کریں ۔ آپ اخبارات ، ٹیلی ویژن ، ڈیریکٹ میل ، ریڈیو اور انٹرنیٹ کے ذریعے ایڈورٹائزنگ کر سکتے ہیں ۔ ایڈورٹائزنگ یا پروڈکٹ فروخت کرتے وقت اس بات کا خیا ل رکھیں کہ خریدار کو اپنی چیز کی خرابی یا خامی ضرور بیان کریں ۔ ایڈورٹائزنگ میں معلومات کی درستگی ، موسیقی اور فحش تصاویر سے اجتناب اور سادگی ہونی چاہے ۔
اس مضمون کو تیار کرنے کے لیے ورچوئل یونیورسٹی آف پاکستان کی کتاب :" Principles of Marketing"،سے مدد لی گئی ہے ۔
By Abdullah Amanat Muhammadi
کچھ کمپنیاں نئی مصنوعات کی شروع میں قیمت زیادہ سیٹ کرتیں ہیں کیونکہ وہ سمجھتے ہیں کہ کمپیٹیٹرز جلد ہی اس جیسے پروڈکٹس متعارف کروا دیں گے لہذا اس سے پہلے کہ کوئی کم قیمت پر اس جیسی چیز بیچنا شروع کر دے وہ اپنے اخراجات پورے کر کے منافع کما لیں ۔ اور بعض کمپنیاں نئی مصنوعات کی شروع میں کم قیمت سیٹ کرتیں ہیں کیونکہ وہ اپنے خریدار بڑھا کر مارکیٹ میں اپنے قدم جمانا چاہتے ہیں ۔ کئی کمپنیاں ایک چیز کی قیمت کم کر کے دوسری شے کی زیادہ کر دیتے ہیں مثلاَ :"ریزر کی پرائس کم سیٹ کرکے بلیڈ کی زیادہ کر دیں "۔ مختلف چیزوں کا بنڈل بنا کر بھی قیمت سیٹ کی جا سکتی ہے اور آپ پرائس میں سے ڈسکاؤٹ بھی کر سکتے ہیں۔ قیمتوں کے تعین کے بعد اکثر کمپنیوں کو حالات کے پیش نظر یا حریف کے پرائس چینج کرنے پر قیمت تبدیل کرنی پڑتی ہے ۔ پرائس تبدیل کرتے وقت خیال رکھیں کہ :"آپ کے کسٹمر زیا کمپیٹیٹرز کا رد عمل کیا ہوگا ۔"
کمپنی کی ترقی میں مارکیٹنگ چینل اہم کردار ادا کرتا ہے ۔ آپ مختلف مقامات پر چینلز بنا کر زیادہ سے زیادہ مال ڈسٹریبیوٹ کر سکتے ہیں جس سے آپ اور کسٹمرز کو یہ فائدہ ہوتا ہے کہ :"گاہک اپنے قریبی سٹور سے شے خرید لیتا ہے اور اسے فیکٹری یا جہاں مال تیار ہو رہا ہے نہیں جانا پڑتا ۔ ڈویلپر(چیز تیار کرنے والا) بھی ہر خریدار سے معاملہ کرنے کی بجائے صرف سٹور سے ہی لین دین کرتا ہے" ۔ ڈسٹریبیوشن چینلز کے بہت سے بینیفٹس ہیں مثال کے طور پر :" آپ کی پروڈکٹس متعارف ہوں گیں ، سٹور والے کسٹمرز کی تلاش اور ان سے رابطہ رکھیں گے اور مختلف مسائل کے متعلق بہت سی معلومات کا تبادلہ خیال کریں گے جس سے آپ کا ادارہ مضبوط بھی ہوگا اور آپ کا مال آسانی سے مختلف مقامات پر بھی پہنچ جائے گا"۔ آپ ڈیریکٹ صارفین کو بھی پروڈکٹس فروخت کر سکتے ہیں اسے ڈیریکٹ مارکیٹنگ چینل کہتے ہیں ۔ دوسرا طریقہ ان ڈیریکٹ ہے کہ :"آپ سے پرچون والے یا تھوک والے پھر تھوک والوں سے پرچون والے یا پھر ایجنٹ مال خرید کر تھوک والوں کو دے اور آگے پرچون والے کنزیمر تک پہنچائیں ۔"آپ اپنے پروڈکٹس کی ترقی کے لیے تھوک فروشوں تک پہنچائیں وہ پرچون فروشوں تک اوروہ صارفین کو متوجہ کریں اسے پُش سٹریٹجی کہتے ہیں ۔اور پُل (Pull)سٹریٹجی یہ ہے کہ :"آپ ایڈورٹائزنگ پر بہت زیادہ خرچہ کریں اور صارف کو اس پر تیار کریں کہ وہ آپ کے پروڈکٹ کی دیمانڈ کرے یعنی پرچون فروش کو کہے اور وہ تھوک فروش سے مانگے اور وہ آپ سے طلب کرے "۔پرچون فروشی ایسی تمام سرگرمیوں کو کہتے ہیں جن میں براہ راست فائنل کنزیومرز ( صارفین) کو ان کے ذاتی استعمال کے لیے سامان یا خدمات فروخت کی جائیں اور تھوک فروشی ایسی تمام سرگرمیوں کو کہتے ہیں جن میں ایسے لوگوں کو اشیاء یا سہولیات بیچی جائیں جو ری سیل یا کاروباری استعمال کے لیے خریدتے ہوں ۔
کمپنیاں اچھا پروڈکٹ تیار کر نے کے بعد موجودہ اور ممکنہ کسٹمرز سے بات چیت کرتیں رہتیں ہیں ۔ آپ موثر و متحر ک ایڈورٹائزنگ کر کے اپنے پروڈکٹ یا سہولت کی طرف لوگوں کو راغب کریں ۔ آپ اخبارات ، ٹیلی ویژن ، ڈیریکٹ میل ، ریڈیو اور انٹرنیٹ کے ذریعے ایڈورٹائزنگ کر سکتے ہیں ۔ ایڈورٹائزنگ یا پروڈکٹ فروخت کرتے وقت اس بات کا خیا ل رکھیں کہ خریدار کو اپنی چیز کی خرابی یا خامی ضرور بیان کریں ۔ ایڈورٹائزنگ میں معلومات کی درستگی ، موسیقی اور فحش تصاویر سے اجتناب اور سادگی ہونی چاہے ۔
اس مضمون کو تیار کرنے کے لیے ورچوئل یونیورسٹی آف پاکستان کی کتاب :" Principles of Marketing"،سے مدد لی گئی ہے ۔
By Abdullah Amanat Muhammadi
